南方周末订阅模式

与都市类报纸不同，南方周末的发行实行代理制，零售和订阅全部由发行公司或邮局代理发行，尤其是订阅主要依靠邮政系统。由于没有自己的收订投递队伍，都市类报纸常用的推广、征订手段到了南方周末这里就不适用。

经过多年的探索和实践，南方周末在订阅方面也积累了丰富资源和经验，培养了大批忠诚的长期订户。 早在上世纪 90 年代初，南方周末就已经开始尝试在邮政系统之外自办发行，也是中国最早实行自办发行和邮政发行相结合的报纸杂志之一。自办发行是以零售为主，邮政发行则是以订阅为主，互为补充。经过10多年的发展，南方周末在全国范围内已经建成了一个高效、畅通的发行渠道，完成了在大中小重点城市的发行网络布局，当期出版的报纸能够在第一时间迅速、高效地到达目标读者手中。在南方周末的成长与发展过程中也培养和造就了一支优秀的发行代理商队伍。南方周末与各地代理商之间建立起良好的信息沟通和互动机制。根据选题情况，发行部可以通知各地发行商随时调整要数，推动发行量迅速增长，各地代理商也能及时将各地的销售和市场情况反馈给报社。通过各级代理商，南方周末能够快速、高效地覆盖全国市场，从 20 世纪 90 年代末以来一直是报刊市场最畅销的全国性报纸之一，论影响力堪称中国第一周报。全国性发行网络的建立促进了零售市场快速成长，而零售的增长不仅扩大了报纸的影响力，也培养了大批忠实的读者，每年的订户稳定在数十万份。

零售和订阅对发行工作的重要性谈不上孰轻孰重，“无订不稳，无零不活” 很好地阐述了这两者的关系。

而要把订阅做上去，就必须加强与邮局的全面合作，充分发挥邮政系统的资源优势，充分挖掘市场潜力。根据邮政系统的工作特点和市场需要，在大收订工作中，南方周末是这样来操作的。

1.加强与邮政系统的沟通和交流，打好感情营销这张牌

针对邮局的感情营销从上至下可以分几个层次：国家报刊发行局、各省市邮政管理局、各省市邮政报刊发行局。与不同层级都保持紧密联系和沟通。

邮发订阅的报刊邮局管理者本身如果都不认识和了解，就很难围绕它去制定政策或重点推广，南方周末凭借多年的品牌积累，与全国各地邮政系统都建立了良好的合作关系，培养了很好的感情基础，提到南方周末，无人不知无人不晓，就为工作的开展提供了很大便利。

2.提供政策支持，直接调动邮政工作积极性

感情营销是让邮政系统重视南方周末，强化对南方周末的印象。但落实到具体工作中，又必须根据不同省市邮局情况开展工作，加强对邮政订阅的支持力度。从2005年开始，南方周末对邮政发行区域进行细化，在部分省份实行区域代理制。在此之前部分报刊发行局的分发范围覆盖3 －4 个省级报刊发行局，分发局只能起到物流分发的作用，无法针对读者订阅开展有针对性推广、营销活动。而因为在时效，发行费率等方面没有优势，下级报刊发行局的积极性也受到影响。在政策允许的情况下，南方周末直接与这些省局签订了区域代理协议，邮局直接向报社要数、结算，自行组织发货物流。

实行区域代理后，邮局获利增加、发行时效加快，读者也很满意。天津、山西等省份的订阅增长幅度达到30％以上。

每年报社都会制订相应的奖励政策给各省市邮局，今年也不例外。根据几年以来的实施情况，南方周末直接将奖励政策下放到各地市局，奖金也兑现给地市局，这样避免部分省局奖励政策落实、兑现不及时到位。调动基层邮局的积极性，大部分邮局把报刊社给的奖励直接兑现给收订员，调动基层发行员的积极性。当多数读

者不知道选择哪种报刊时，收订员的几句话也许就发挥了作用。南方周末还设立了组织管理奖，奖励那些工作积极有成效的省报刊发行局，通过省局把相关政策落实到位。

交邮局订阅的报刊品种数万种，邮局每年都会确定重点推荐的畅销报刊，进行重点宣传推广和收订，选出来的报刊，都是知名度高、深受读者欢迎的畅销报刊。在重点省份，南方周末都争取列入重点畅销报刊目录，在众多报刊中占据一席之地。在这种时候，针对邮局的感情营销常常也会发挥作用。

根据市场发展需要，南方周末把14个印点城市列为一类城市、40个重点城市列为二类城市，还有若干个次重点城市，这些城市的订阅量占订阅总量的80％以上。南方周末把这些城市作为08年订阅工作的重中之重，加强与邮局的沟通和联系，确保各项工作落实到位，并在宣传单页、样报、订阅小礼品等方面也提供足够支持。