各位微商小伙伴们大家好！我是霞姐，一个走在微商创业路上的80后宝妈，拥有2年多微商创业经验，就在上个月和拥有5年互联网创业经验的流年以及拥有3年微商经验的猎豹一起组建了小天使团队。
在我看来微商是什么？取决于你把它当什么？你把它当兼职它招聘你；你把它当产品它消费你；你把它当娱乐它玩弄你；你把它当事业它成就你.......... 一个人的成就百分之85来自于人际沟通，百分之15来自于专业。 销售的目的就是成交，其他一切都是为了这个目的去服务的。
做微商，谈单，宁可谈死也不要不谈。谈死了你至少有谈死的经验，不谈你什么都没有。
敢于开口要求成交，要求了你可能成功，不要求你连失败的机会都没有。 很多人会聊天，会谈产品，会交朋友。但是最后总是难以成交为什么？因为他不敢开口成交，是因为你不知道你到底销售的是什么？
其实你知道吗?你销售的不仅仅是产品，更是一种观念，一个梦想，一份事业，你的目的不是让别人把钱掏给你，而是把时间，把精力，把全身心给你跟你一起打微商这份事业。
世界上最难的两件事：把你的思想放进别人的脑袋，把别人的钱放进你的口袋。
世界上没有什么是真正能给你保障，工作，老公，存款，都不行，只有顾客是你最好的保障，只要你够叼所有人都是你的取款机。
销售的第一个顾客就是自己，最难搞定的顾客也是自己，要说服别人首先先说服自己，你连自己都不相信，别人又凭什么相信你？
你自己百分之百坚信的情况下，你才有资格去成交别人，你心理太多负面太多恐惧的时候你也不可能说服别人跟你干。
很多人害怕被拒绝，我们每天谈单都会被很多人拒绝，可就是因为这样我们才要去谈，为什么？因为拒绝等于成功，假如你谈了10个人你能成交一个，而成交一个你就能赚1000块，那么每一次被拒绝你都赚了100.销售是数字游戏。 我们这里讲的是一个概率问题，一个人谈5单进5单，一个人谈30单进10单，谁成交的多谁赚的多？当然是谈30单的那个成交的多赚的多，被拒绝了20次失败了20次但是他成交了10次。多谈，广撒网，总会捕到鱼。
这里讲的不是成交率的问题，而是成交量的问题。一个新人你永远不要讲成交率，你要讲的是谈单量，谈的多了成交自然就有了。被拒绝越多，失败越多越成功。一个人从来没谈失败过单，没被拒绝过只能说明一个问题。就是他根本没有去谈过单。再牛逼的销售高手都不可能百分之百的成交，有人愿意跟我们做微商就会有人不愿意，我们要的只是那些愿意跟我们一起创业有目标想在微商拼出一条路的人而已。
发朋友圈也是一样，你不用去管多少人屏蔽了你，多少人反感你，你只需要知道有多少人关注你，多少人认同你多少人没有屏蔽你就ok。拒绝越多你离成功就越近。不管多少人拒绝下一个可能就是成交。
很多人谈不好单很大一个原因是什么？他感觉自己在推销，在求别人买东西？感觉顾客高我们一等，这本身就是一种不错误的不自信的状态，
销售不等于求人，我们做微商是给别人机会，帮助别人。你能把产品卖出去是因为别人感觉这个产品ko物超所值，别人跟你做微商是因为相信你，相信你什么？相信你能给他机会你能帮助他，能让他今天的投入在以后有更大的回报，他不想一辈子打工，他觉得跟着你做能在未来改变他的状况等等… 所以他才会愿意买你的产品愿意跟你做微商。
换句话说，我们是贡献价值给别人，是帮助别人改变生活，追求他们的梦想。 心态，决定了你的高度和你谈单的方式，和你的成交率。记住顾客选择你是因为你能给他帮助你能实现他的梦想而不是他在给你恩惠，，是他在占你便宜，你在给他机会所以他们跟我们做。
是他们的幸运，所以被拒绝没有成交的时候不要担心不要害怕也不要难过，对自己要有信心，如果你连自己都没有信心你怎么给你的顾客信心。
先把自己卖给你自己，你有什么优势你有什么能力，跟你做微商有什么好处，你不断的把自己卖给你自己，你相信了别人也就相信了。
有小伙伴就会说：你说的我都都知道，但是我们在整个销售中怎样才能做到呢？
这就需要你掌握你的客户的心理阶段
这是整个销售环节的精华部分，只有了解顾客的心理，你才能准确的知道顾客在想什么。你才能正确的理解顾客所说的话背后代表的含义。
这是一个非常难以理解的理论，因为它抽象。心理本来就是一个抽象化的东西，所以各位伙伴一定要认真学习思考，在这里你会了解到顾客下决定的真正原因是什么？他背后的动机和关键又是什么？
如何让顾客自己下决定？顾客喜欢自己下决定，顾客不喜欢被别人强迫。 通过接下来的学习各位伙伴会了解到任何人下决定的关键因素是什么？顾客为什么会做出决定买你的产品？为什么跟你做微商？每一个顾客他下决定跟我们创业他背后的因素和动机到底是什么？是什么样的一个心里变化过程。你要成交一个顾客你必须知道顾客心理在想什么，他的心里过程是什么样。怎么顺应着顾客的心理去引导顾客，去发掘顾客的需求和痛点，顺利成交顾客。
我一直说成交是自然发生的，我从来不推销产品，也从来不强迫别人你一定要跟我干微商，每一个人都不喜欢别人强迫他去做什么事，顾客更是如此。 他为什么要做微商，什么原因会让他选择跟你干，你必须了解顾客的心里过程，意思就是说，你要成交你的顾客你必须知道顾客心里在想什么，每个阶段他在想什么，你要顺着他的想法一步步的去引导他，引导到成交这个阶段。这样才会成
交.这是一个心里过程，你必须要在顾客能下决定的时候去成交他才行。如果你逆反了顾客的心里，在他根本无法做决定的时候你要他下决定那么他根本就不可能下决定。
以顾问的角度，专家的姿态，站在顾客的立场，为顾客解决问题，而不是高压式的推销。
顾客心理有八个阶段，在不同的阶段会有不同的想法，在第一阶段顾客是不可能做第八阶段的事情，顾客会从第一阶段慢慢的走向第八个阶段，整个流程如果你知道顾客在那个阶段那你就知道在那个阶段你要用什么方法带到下一个阶段，你要做的就是站在顾客的立场快速的把顾客引导到成交的阶段。
让顾客从了解到有意向到成交，你要做的并不是给顾客去推销什么，而是帮助顾客完成决定做微商的这个过程而已，其实不管你有没有遇到这个顾客，该做微商的他还是会做，只是没有跟你做而已，他都会经历这些阶段最后加入一个团队代理一款产品。而我们要做的就是让顾客选择我们。（今天我们先来看看前三个心理阶段）
第一阶段：满意阶段 满意无知状态 什么是满意阶段？
这个阶段的顾客，对自己目前的一切都不错，他们没有改变的想法和欲望，你跟他聊看不出他有什么需要。
列：他很满意自己现在的工作状况生活状况，所以他没有想做微商创业的欲望 列：他在做微商，他很满意自己现在的团队现在的产品现在的老大
我说过销售产品就是销售问题的解决方案，而在这个心理阶段的顾客，你找不到什么突破点。比如我们想让她跟我们做微商，你问他：你微商做的怎么样？他说挺好 你们团队培训怎么样？他说挺好 你说我看你朋友圈发的不怎么样啊都是广告？他说是啊就是要这样发
这样情况的顾客他就是处在满意阶段，在这个阶段的人你不可能成交他，在这个阶段的人，你必须要让他意识到有问题，并且问题很严重，他才有可能会下决心才可能继续跟你聊的去
这也是我们谈单的第一步，我们经常遇到的问题，很多时候很多人会无从下手，因为你不知道该跟他聊什么？
这个时候切忌跟顾客去销售任何东西，他也不会接受，你需要不断的去探索他心理中的各种问题，看看他是不是真的对现状很满意， 坏消息是，真正满意自己现状的人你无法成交，
好消息是真的满意的人非常非常的少，你遇到的10个微商中会有9.5个不满意都是小白
我们经常会遇到一些这样的顾客：你问他要不要创业做微商？你对你现在的工作生活满意吗？他们会说，满意很好，都ok。其实呢？特么的就是一个在工厂做着流水线的屌丝，每天三点一线睡觉工作吃饭，
你问他微商做的怎么样？他说很好，收入怎么样他说不错。其实呢？朋友圈发的连自己都不想看了，老大加入之后就不理了，或者老大连自己都做不好。 那他们为什么要说自己做的还不错？因为如果他们承认自己对工作不满意，微商做的不好，他们会没面子，低你一等。最重要的是如果他们承认了他们可能就要跟你干了是要花钱了；他们出于本能的防备销售心理他会告诉你，会表现出一切都很好的样子。
而实际上真的做好微商的很少不是吗？ 上次在一个群里问一些微商同行。 各位微商做的怎么样？ 很多人说不好，各种问题
我说要做好微商，第一要有好的产品，产品是微商的基石，第二要跟对人，一个好的老师能教你很多让你少走弯路，选对人就等于成功了一半各位认可吗 很多人说认可，我说你们觉得自己选择对了吗？ 很多人说：可能不对。
我说那你们准备换产品换团队吗？ 很多人就不出声了。
同样各位在谈单当中肯定遇到很多这样的顾客，他们知道自己生意不好，知道自己不会销售，知道自己朋友圈发的不好，自己团队的培训听的都烦了感觉没用 这些人知道自己有问题，但还没打算改变。
那么这些人这样的一种情况说明他们已经处在第二阶段：认知阶段。
第二阶段：认知阶段 什么是认知阶段？
满足阶段的人他觉得自己没问题或者有问题不愿意说出来。而认知阶段的客户他知道自己有问题，他也承认自己有问题，他承认自己不会发圈不会加粉不会销售。那这个阶段的顾客你觉得你可以成交他吗？不好意思，不可以。因为他虽然有问题，但他不打算改变，他想跟你学习但他还没打算跟你做。
再说一次，就像在微商微伤群说的一样，各位觉得自己微商做的不错的打个1没几个，既然自己现在做的项目没有希望打算马上换个产品换个团队的打个1一样没人会打。为什么？不满意但还不痛不糟糕嘛。
认知阶段的顾客知道自己有问题但不打算马上改变，因为改变是痛苦的。从新选择一个产品选择跟你做是要花钱的。记住一句话，人不解决小问题，人只解决大问题。
所以大部分的顾客处在什么阶段？认知阶段，生活中处在认知阶段的人最多。我们遇到的百分之90的顾客都处在这样以一个阶段，他知道自己有问题但他不打算改变。为什么？因为不够痛，人不解决小问题人只解决大问题。
认知阶段的顾客你要成交他不容易，你需要把他带到下一个阶段，怎么带？在接下来实战篇中会讲到这些方法，现在我们先讲基本的，如果你连走都不会就想跑这根本不实际，销售是一个庞大的顾客心理学和说服力的体系，所以一步步来，我们先了解顾客的心理阶段。
回顾下，人一开始会处在什么阶段？满意阶段，满足阶段，然后呢会进入认知阶段，认知阶段的顾客发现自己有问题之后，会进入第三阶段，正常情况下，人一般会在满意阶段停留很久，刚出社会的很多人会很满意自己的打工生活，慢慢的发现打工不是那么一回事，打工不可能有好的生活，打工没有发展，意识到问题之后顾客会进入认知阶段然后进入认知阶段后又要等很久才会进入第三个阶段就是决定阶段。
三个阶段：决定阶段
一个微商，他知道自己朋友圈发的不好，销售不好..但他不打算换个产品换个团队，他只是偶尔去找老大学习下去听下课，学玩之后又发现自己没什么进步还是做不好，他知道也承认自己的问题产品不给力团队不给力教不好，但他不打算换产品换团队换老大。这样的顾客处在什么阶段？认知阶段。
他天天发圈没人看，自己都烦了，天天谈单不成交，被打击的不要不要的，他非常的苦恼，朋友又说你做微商不行的，赚不到钱，老公又说，你还是好好带孩子吧，女强人这个词不适合你。看着朋友圈别人生意怎么怎么火爆今天又代理加入，明天又吊炸天的培训。他问自己微商真的能赚钱吗？肯定的，为什么我做不好？我老大教不了我什么，团队氛围也不好，连朋友圈都发不好。所以他决定要换团队换老大了。
这个时候顾客进入了什么阶段，叫决定阶段，他明天可能就会在自己的微信好友里物色新的上家了，平时从来不给同行点赞的他开始去关注同行了去给同行点赞了。所以是什么会让一个人从认知阶段进入到决定阶段？记住，大的问题，发生了大问题会让一个人下决定改变，如果不是灾难性的问题，大问题，有另一种情况也会让人进入决定阶段，这种情况也是我们最经常遇到的，就是小问题的累积。
上面讲的那个微商的那一段就是小问题的累积。今天发圈没人看没事，明天后天呢？今天谈单被拒绝没事，一直被拒绝呢？今天找老大学习老大不在，明天后天也不在呢？今天的培训没用，后天大后天也没用呢？小问题的累积，他终于受不了这种没生意迷茫的日子了，这个时候只要出现一点刺激，那么压死骆驼的最后一根稻草就出现了。
再比如：今天你和你老公吵架，明天跟老公吵架，下个月又和老公吵架，吵架吵了三个月了突然觉得吵架吵太多了，最后明明是柴米油盐的小事，两个人一言不和你爆发了，你说你受不了了你决定要离婚了。你老公觉得很奇怪。怎么这么一件小小的事你要跟我离婚，原来是经年累月，累积了太多不愉快的事，终于受
不了了。有没有这样的情况？“这就是小问题的累积”会让一个人从认知阶痛苦加深的过程就叫销售。
你要做的就是判断好顾客目前处在哪一个阶段，然后做这一个阶段该做的事情，把他引导到下一个阶段，假如你的顾客处在，认知阶段，他知道自己有很多问题，他不会发圈不会销售，没有好的团队扶持培训体系，没错他微商是做的不好。如果这时候你就想成交他问他，要不要跟我做，他可能会说我暂时没这个打算我要考虑考虑。
这时候你应该做的不是问他要不要跟你做不是去推销你的产品你的团队，你应该做的是要让他意识到，做微商那么久了做不好是什么情况，朋友圈没发好会怎么样，你应该让他知道不会销售会怎么样。等等..再这样下去会怎么样，会产生什么样的后果，朋友圈发不好就没人看，没人看就没人会咨询，甚至还会被好友屏蔽拉黑，不会销售就招不到代理卖不出去货，一直这样下去你会浪费多少时间会损失多少，同样是花了那么多时间如果你选择对了做对了又会怎么样…你要不断的去发问就像刺伤顾客的心一样，让顾客痛苦难受，他预见后果严重了，这时候他要改变了，这时候才有可能进行销售，你才有资格才能跟他说你要不要解决这些问题，你要不要打造一个牛逼的朋友，想不想成为销售高手，你想不想知道我们是怎么教代理让代理做好赚钱的……
但是这时候还不是你直白的去介绍我们产品团队的时候。
了解顾客的心理过程，把他带到下一个阶段，销售有八个阶段。你能把些心理阶段搞懂那么你的成交率至少提高百分之30.不断的去发掘顾客的问题，找到问
题，拿把刀刺进去让伤口扩大，狠一点就再加点盐巴和辣椒水，再告诉他我有解药你要不要，这就是销售的流程。
今天你走进一家医院，医生说：你生病了吗？你说：是的 然后医生说：来看看我们这里的特效药，美国进口，包治百病。相信我我是医生，我是专家，相信我没错，这个药不贵，你买10包还是5包，微信支付还是付现金。你肯定会说妈蛋老子是不是走进精神病院了 真正的医生会怎么说。
你好哪里不舒服，头晕吗？有没有发烧呢？是阵痛还是刺痛呢？什么时候开始痛的呢？是经常性的痛还是？以前有这样的情况吗 ？吃过什么药吗?
医生不断的问问题是为什么？帮你找病症，找到问题了，检查出问题了，医生才会给你开药方，对不对? 这才是专家对不对? 你会信赖这样的人对不对？ 所以呢，今天我说的这八大顾客的心理循环，销售人员所要扮演的角色就是顾问的角色专家的姿态，站在顾客的立场去研究他的心理状态，然后一步一步的带到决定阶段，让顾客下定决心要解决问题
所以从满足阶段开始你要做的事情就是，不断的发问不段的探测，有关于我们能帮顾客解决什么问题的一切问题都要问。
做微商多久了啊？当初为什么会想做微商呢？你做的是什么产品啊？现在是什么代理级别呢？做这个产品之前有没有做过其他的产品啊？做的怎么样呢？为什么会想到做这个产品呢？你们经常会有培训吗?都培训些什么东西呢？朋友圈为什么这么发呢？这样发好友的关注度不高吧？东问西问就已经抓出问题的方向了了解顾客了，然后我会开始把顾客的小问题扩大成大问题。（在交流过程中通过发问去了解顾客，以上是举例真正谈单不会问的那么直白是会有铺垫的） 从顾客的各种问题中找到一些小问题然后慢慢扩大成大问题，由于这是文字版也是自己对自己在问没有人能跟我互动，但是你大概能懂这些意思。
从顾客的满足阶段要带到认知阶段从认知阶段要带到决定阶段，上面已经说了三个心理阶段，现在我们来回顾下，顾客一开始是在满足阶段，而很多顾客可能已经不处在满足阶段，他已经在第二阶段了，第二阶段是什么阶段？认知阶段，如果你说你遇到一个顾客一来就想知道怎么加入那么他可能刚好处在决定阶段，如果他不是处在决定阶段那你要干什么，你要把他带到决定阶段，到了决定阶段接下来顾客会干嘛？你会以为顾客要跟你干了对吧？不会。
顾客从认知阶段到决定阶段中间就好像有一条线一样，顾客通过小问题的累积慢慢会走到这条线夸过这条线，下决定，他遇到某种刺激，会踏过这跳线下决定，决定要改变要解决他的问题，时间的累积，问题的累积，事情的不断发生会让他慢慢走到决定阶段，销售要做的就是快速的把顾客牵引到这条线来。发现顾客的问题后，去加深顾客的痛苦让顾客意识到问题的严重性从而想要改变，这就是决定阶段。
然后顾客一但下决定跨过这条线了，漫长的等待来到这条线，夸过这条线，下一个会出现的情况是什么？就是他很容易又退回去了。顾客常常做完决定后，下一秒钟就又反悔了，他还是不想下决定。伙伴们遇到过这样的情况吗？ 比如：谈了一个顾客，情况是不会发圈，不会谈单，团队培训不好，没有好老师，他说他想做好微商，也意识到了这些问题。你暗示他后他也决定改变，但是过后你再去找他他好像又没那么热情了，为什么，因为他又退回去了， 又比如：你和老板吵架了你决定要辞职了，在家里面想了一晚上我一定要辞职，明天我一定要和老板摊牌我不干了。但是一觉醒来后你决定还是继续做吧，忍忍在说。有没有这样的情况。
我们很多时候在决定一件事之后又容易反悔，有没有这样的情况当顾客想要买决定跟你干之后有缩回去了。
这就是决定阶段顾客常常会出现的心理变化，而一个好的销售就会让顾客在决定阶段下决心不要在退回去然后在往下做，往下做又会到哪一个阶段呢？就会进入第四阶段：衡量需求阶段......
（本文转自小猪导航app，原文作者：网络）
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