关于客户的几点思考
在二手房买卖交易中，客户对每个业务员来说都至关重要，是我们的衣食父母，我们每天都在与之打交道，可我们了解他们吗？
1. 上帝真的永远是正确的吗？
“我的客户原来告诉我是要买CBD的房子，可怎么买了世纪欧洲城的房子呢？” “我的客户原来想要在西陵区花50万买一套房子，怎么最后在伍家区买了呢？”
“我的客户明明告诉我，只考虑40万以内的房子，怎么在别家公司花了50万买了一套呢？”
……………为什么呢？这是为什么呢？
难道前期客户跟我们说的他的需求是错误的吗？客户是在欺骗我们吗？不是说客户永远是正确的吗？我们不断为客户的此项举动而郁闷！
记得2000年春节前突发奇想想到三亚过春节，准备提前预定住宿宾馆，于是在网上进行搜索，网上最先搜到的是三亚平时的住宿标准，也就在500-800元/晚，很是高兴了一把，以为作为这样好的一个旅游地，其住宿标准与我们内地高档宾馆的价位一样，还是可以接受的，可再进一步搜索发现初一至初六这几天的最普通的住宿标准也在每晚2000多元，开始看到这种高价位时很难接受这个现实，于是继续查找，看到了更多关于所谓一线海景房，二线海景房的描述，一线海景房的价位均在4000多元/晚，二线海景房的价位均在3000多元/晚，慢慢地原有的心理价位也由每晚几百元提高到了每晚2000多元，最后为了提高品质选择了每晚3000多元的二线海景房进行了预定。从接受每晚几百元的心理价位发展到接受每晚几千元的价位，在这个转变过程中，说明客户的需求在不断的发生着变化，客户初期的需求是正确的，可最后事实成交的需求也是正确的。
：客户最初告诉你的需求是正确的，客户做了与初期需求不一样的选择也是正确的，客户的需求有时是变化的，是随着市场、感受、时间等诸多因素随时发生着变化，变化后的需求百分百也是正确的。
客户是上帝，上帝永远都是正确的
2. 客户是如此多变，我们如何掌握客户呢？
客户对自己真正想要的东西往往也是在不断的发生着变化，我们对客户需求的认识不能仅仅停留在
宜昌市盛世腾龙营销管理有限公司 总经理室 编号： 工作指引002
初次需求的沟通中。比如：最初客户想花50万在西陵区购买一套100多平米的带花园小区的房子，可在不断的带看过程中，客户发现这个价位无法买到，可能会出现下面2种情况：第一、提高购买预算，如从50万提高到60万；第二、用同样的预算在伍家区购买一套环境更好、面积更大的房子；所以：世
界上没有百分百被满足的需求，只有无限接近的需求！我们如何掌握客户呢？ ※：每天不间断的给客户推荐新出现的房源
① 不间断的推荐房源，使客户知道你真的在辛苦的为他工作，为他着想；
② 不要相信客户最初的需求就是最后的选择，只要房介王系统中有的房源，每天新出现的“笋盘”，都要打电话给客户进行介绍，让客户选择看与不看，在不断的推荐和带看过程中，才能逐步接近客户真实的需求
※：不断创造带看的机会，从而减少客户在其他同业的看房机会
二手房的买卖更多的是通过客户实地的感受而创造成交的机会，只有更多的实地带看，让客户有真正的切身体会，从而产生购买冲动，创造成交的机会，同时，如果我们能创造更多的带看，就能有效的减少客户在其他同业看房的机会，从而掌握住客户。
3. 客户最终的购买，往往是因为他（她）走累了！！！
我们大家也许都有这样的购物经历，在一条商业街上去购物，往往最开始进去的店铺我们的购买可能性最少，因为我们总在想着下一家的东西或价格会比这家好或实惠，可当我们最终做决定购买时，是因为我们走累了、看累了、买了算了！这也许就是购买行为有趣的真相！
让我们说服客户不断跟着我们去看房，带看一次不满意就马上安排下一次，这套不满意就看下一套，让我们与客户在不断的看房过程中一道疲惫，只有在疲惫中，我们才能听到我们最想听到的：“求求你了，别看了，就这套吧！”
同仁们，让我们拿起电话，拨通客户，向他们不断推荐我们拥有的房源，努力创造更多的带看机会，把客户留在我们的视线里，在不断反复的带看中无限接近客户的需求，让我们共同期待听到“求求你，别看了，就这套吧！”
请各位团队经理于明日早会时间，注意宣导学习，诸位更加充分的了解市场，了解客户，尽可能的接近客户的实际需求，达成成交！
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