EAS客户案例 亚华乳业
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湖南亚华乳业有限公司：深度分销信息化之道
案例概要
湖南亚华乳业有限公司是于2003年12月成立的一家集乳制品生产、加工、销售和科研于一体的现代化综合性企业，是中国食品工业百强企业、湖南省重点高新技术企业。通过金蝶EAS，构建了支持亚华乳业深度分销的管控平台，提升了销售与分销处理效率，为企业的进一步市场拓展奠定基础。
关键词：亚华、分销、食品
企业概况
湖南亚华乳业有限公司是于2003年12月成立的一家集乳制品生产、加工、销售和科研于一体的现代化综合性企业，是中国食品工业百强企业、湖南省重点高新技术企业。2006年“南山”、“宾佳乐”两大品牌旗下的系列乳品的销售总收入突破15亿元，其中奶粉总产量、利税总额均占据湖南奶粉行业的70%以上，公司整体实力进入全国同行业前五强。公司共计生产40多个奶粉品种、60多个液态奶品种，具有年产奶粉5万吨、液态奶15万吨的生产规模。公司的愿景是做中国婴儿奶粉大王和南中国市场液态奶领导品牌。 公司拥有享誉全国的南山四季常青牧场、内蒙古呼伦贝尔大草原中心区的特尼河牧场两大优质天然奶源基地，在城步、望城、特尼河有三大乳品工业园，主要生产“南山”、“宾佳乐”两大品牌的乳制品。组建了服务营销团队，强势推进服务营销，售后服务被评为“全国用户满意服务”。“南山nanshan及图”被认定为中国驰名商标，“南山”、“宾佳乐”曾先后获得“中国食品安全放心品牌”、“消费者最喜爱十佳品牌”、“十大受消费者信赖的中国婴幼儿奶粉品牌”“全国用户满意产品”等多项行业、国家各类奖项。
公司的愿景是做中国婴幼儿奶粉大王。全体亚华乳业人将始终恪守“诚信为本，客户至上”的经营理念，树百年品牌，强国人体质，竭尽全力将亚华乳业建设成受人尊崇的一流企业！
管理模式
亚华乳业一直以来都实行“两主四辅”的发展战略：第一主业为奶粉的加工、销售，第二主业为液态奶加工、销售；四辅业是牧业、物流、断奶期儿童食品、饮料。主业和重点高科技产品能有力提升企业核心竞争力，而四辅业则能降低公司主营业务经营风险，确保公司主营业务可持续、健康快速发展。
亚华乳业集团由集团总部、两大天然奶源基地（南山，呼伦贝尔），三大乳品工业园（城步、望城、特尼河）以及全国的营销网络（培益乳业）组成。按照“依托经销商但不依靠经销商”的模式建立了社会分销网与公司内部分销网双重深度分销网络，既利用了社会资源又发挥了公司的优势。目前，亚华乳业销售区域已覆盖全国二十多个省市，拥有数千分销商。在总部由培益乳业集中销售，对经销商、销售和分销业务的管理都在培益乳业处理。培益乳业将商品销售给区域办事处和一级分销商，再由区域办事处向城市办事处进行铺货，由一级分销商向二、三级分销商和终端商进行销售铺货。通过自建渠道和社会分销网络，亚华乳业快速建
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立庞大的销售渠道和网络，将产品进行大规模铺展，为广大客户提供高质量的乳制品和服务。
应用亮点
搭建集团统一的基础资料平台
亚华乳业原来使用分布式账套应用系统，集团内各个分公司或工厂均使用独立的数据中心，导致基础资料无法统一，各分子公司的基础资料编码和名称均存在较大差异。财务系统的核算科目也没有统一，使得各公司的账务无法快速汇总，内部交易存在大量的手工对账和往来核销。
使用金蝶EAS系统后，集团建立统一的数据中心，实现了会计科目核算体系的统一，物料编码的统一，客户、供应商资料的统一，计量单位的统一，价格政策的统一，搭建了集团统一管理的基础和共享平台。
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集团深度分销管理，实现渠道掌控
亚华乳业在分销网络快速延伸之际，也面临一系列的挑战：销售数据时效性、透明性不够；渠道需求不明，反馈不及时；渠道订单处理效率低；对渠道缺少有力的监督管控手段等。亚华乳业需要在经营深度分销网时，将企业的数字神经系统延伸到经销商和营销终端（超市、百货、大卖场等）。
通过金蝶EAS经销商门户，亚华乳业建立了统一的渠道门户，实现对渠道的统一定义与管理；定期收集渠道需求计划，指导生产制造，进行产品分配；实现网上订单处理与网上支付，提升了订单处理效率；实时查看渠道库存与销量，从而对渠道进行有效管控。
渠道门户
通过金蝶EAS经销商门户，亚华乳业定义了渠道及渠道终端资料，包括渠道类型、渠道、渠道终端等，支持对渠道的动态管理，如新加入，停止交易等；支持分销业务的精细化管理或特定管理，如对分销市场的分类、目标消费者的分类、分销门店的分类、竞争对手资料、促销员资料等。渠道按照分级管理办法进行管理，在客户资料中增加相应的渠道属性及上下级关系，并通过渠道结构图清晰展现。
需求计划
通过金蝶EAS经销商门户，亚华乳业经销商定期上报需求计划，按经销商——办事处——分公司——总部进行需求传递和汇总。总部销售管理部确定需求，形成销售计划提交给生产部门。生产部门依据销售计划制定生产计划，反馈销售管理部。销售管理部依据生产计划形成分配计划，指导产品渠道要货分配。
网上订货和支付
通过金蝶EAS经销商门户，亚华可在网上通过购物车方式进行订单申请。渠道提交的网上订单需要亚华销售中心进行处理。如货源能充分满足订单需求，销售管理人员直接将网上订单审批后就可以生成销售订单；货源比较紧张不能逐单满足时，需要将一段时期内的渠道网上订单集中起来，进行综合平衡后分配数量，根据分配结果生成销售订单。订单审核完毕后安排发货出库，并可实现网上支付。
渠道库存与销量收集
亚华乳业经销商可在金蝶EAS经销商门户中填写渠道入库单、渠道销量单和渠道结存单，将渠道库存销量信息进行上报。亚华乳业总部通过渠道库存报表，及时查看渠道、办事处、机构、区域各产品在一定时期内的入库数量、销售数量、结存数量、平均销量和周转天数，快速收集渠道库存销量信息，实现对渠道的掌控，减缓渠道长鞭效应。
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实现集团集中采购，降低采购成本
亚华乳业存在三大工业园和众多分公司，在原料采购时，原来的模式的各分公司和工厂独立采购。由于缺乏监控工具，采购过程无法监督，采购成本居高不下。
通过金蝶EAS的实施，对采购模式和流程进行了优化，采用集中订单、分开收货、分开结算的集中采购模式，实现了集团集中采购。通过金蝶EAS，集团采购部集中订货，订货后由供应商直接发运原材料到各分公司收货，然后由分公司与供应商直接结算，提高了结算效率和集团总部财务人员的工作效率。采购过程得到有效的监督和管理，采购价格降到最低水平，采购成本逐步降低，提升了集团经营效益。
实现集团联合库存管理，及时准确掌握库存状况 亚华乳业在原先使用单体的ERP系统的时候，生产工厂、销售公司以及区域的物流配送中心
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库存不在同一个账套内，所有库存在月末统计时需要由下级公司通过电子表格上报到总部再进行统一汇总，汇总非常耗时，工作效率非常低，同时还存在人工汇总数据不准确，导致集团库存数据不准确。
通过使用EAS集团联合库存的解决方案，亚华乳业集团总部可以随时查询到集团所有库存的汇总数据，还可以查询到分子公司和渠道的任一仓库的库存数据和状态。对某一产品和物料可以实时了解在集团内的库存数据分配状况，并根据需要进行内部库存的调拔。同时，集团内所有库存数据为生产计划提供了准确的数据。实现集团实时高效的库存数据集中统一管理。
应用价值
建立集团统一管理平台，集中管理8124种物料，3374个客户，1238个供应商，128个仓库的信息，3524个职员中每天超过100多用户同时在使用；
通过对深度分销渠道的管理，实现对终端渠道的掌控，提升渠道业务处理效率，减缓渠道长鞭效应；
实现集团集中采购管理，并实现对采购过程的有效监管和控制，创造集中采购价值；
实现集团联合库存管理，实时查询所有仓库库存状态、在途数据、积压预警等，实现关联业务的高效处理；
可快速得到实时的业务数据、及时加以整理分析，支持决策。
资料链接
分销模式
制造商通过代理商（经销商）等外部渠道（通路）实现产品的最终销售，称为分销。分销模式通常用于消费品的销售过程中。根据制造商与经销商的分工，可以细分为以下三种模式：
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总代模式
制造商将某一品种或数个品种交由某家经销商在中国境内或省区以上的大范围区域独家经销的模式。此模式下的制造商只是一个生产供应商而已，渠道销售方面的事情可不做管理
深度分销模式
此模式指的是制造商通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人，使其成为局部区域的独家总代理商，再由区域代理通过自己的终端门店或发展更多经销商进行深度的市场覆盖，把产品销售出去。
分货模式
目前已在信息、手机、家电等行业出现，如海尔。制造商把代理商（经销商）的职能仅限于两个方面：配送货物和回款。而要把针对零售商的管理收归制造商来做，由制造商派出销售人员直接在销售终端进行销售和货物调配
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