大客户营销实战训练课纲(高级篇)

课程特色 1. 闫治民老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2. 闫治民老师有16年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、三颗树、罗宝科技、悉奥涂料、中宇卫浴等数百家著名企业提供培训与咨询服务。 培训目标  创新大客户营销思维和模式  培养营销人员策略谋划能力  掌握与大客户高层交流与沟通技巧  掌握情景营销策略与技巧  掌握增值谈判策略与技巧 培训对象 营销经理

培训时间 2天，每天6标准小时

课程大纲 大客户营销晋级六大台阶与通道 一、特工一样做营销-----大客户信息情报分析 1. 客户内部组织结构形式 2. 客户内部业务流程模式 3. 客户的采购流程 心得分享：影响客户购买决策的8个关键点 心得分享：客户价值评估的9个关键点 案例分析：触雷身亡

二、霹雳行动转乾坤-----客户内部需求分析与关键人锁定 1、客户内部四种客户的需求及心理特征

名课程网(www.mingkecheng.com)  决策者  把关者  使用者  影响者

案例分析：忽视技术把关人的后果 2、业务链上的客户相关人员分析 案例：找到关键决策人的6步法则 案例：建立内线3大标准

经验分享：锁定并接近关键决策人4大法则 心得分享：向客户高层营销的10个关键 心得分析：小人物办大事

四、信任为本建客情------以信任为核心的关系营销 1、客户信任的金字塔模型  个人信任  组织信任  风险防范信任 2、关系营销两种模式  关系领先型  关系深入型

心得分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则 心得分享：通过关系营销提升招投标成功率

心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户 五、感觉更比产品重-----情景营销策略与工具

1、什么是情景营销 案例：推波助澜

2、情景营销模型分析与应对 案例：少女卖房子 3、情景营销的例证法 案例：巧用成功案例攻单 4、情景营销之价值呈现ABDC工具

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名课程网(www.mingkecheng.com) 案例：ABDC工具之话术示范 5、情景营销之解决方案5W2H工具

情景模拟：运用ABDC和5W2H工具激发客户合作意愿 心得分享：让客户迅速进入情景的8个关键点

六、欲罢不能请入瓮-----增值谈判策略与技巧 1、增值谈判的两大核心  价值而非价格

案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人  利益而非立场

视频案例：乔东家卖茶\\少女卖墓地 2、增值谈判的6W2H准备策略 心得分享：增值谈判中的三大毒计 3、客户价值倍增5大策略 视频案例：刘德华电影片段 4、谈判中增值的8个实战方法 5、谈判进程中沉默期的9个应对技巧 6、谈判后期的结案8个技巧

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