商务谈判与礼仪的案例分析
发布网友
发布时间：2022-04-20 22:45
共3个回答
懂视网
时间：2022-06-22 03:52
商务谈判作为一项特殊的商务活动,对谈判者的语言和行为礼仪都有着很高的要求。从商务谈判中语言和行为礼仪的重要性入手,具体分析了言行礼仪的具体表现,指出连续一致的礼仪运用会对商务谈判以积极的推动作用。下面就让学习啦给大家分享国际商务谈判的言行礼仪分析文章内容吧!
国际商务谈判的言行礼仪分析
谈判的定义很简单,根据美国著名谈判专家勒德所说的,只要人们为了改变相互观点而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在谈判。
商务谈判作为一项特殊的商务活动,对谈判者的语言和行为礼仪都有着很高的要求。在谈判中,谈判者通过大方、得体、优雅的的行为礼仪可以为和谐友好的谈判气氛提供重要保证。
一、国际商务谈判语言中的礼貌因素
在国际商务谈判中,谈判人员的语言艺术水平的高低,直接影响谈判的结果和成效。礼貌作为一种交流工具,是为特定的交流目的服务的,在商务谈判这一特定的环境下,有其独有的规律和作用。
1.礼貌用语在国际商务谈判中的作用
近年来,随着世界范围内国际贸易的快速发展,礼貌理论的研究成果也逐渐被运用到外贸实务中。礼貌问题和礼貌策略的运用越来越被重视,已成为商贸谈判战略中的一个重要影响因素。由于谈判双方的认知和情感不完全相同,谈判时有些话语虽然正确,但对方却难以接受,这时,恰当的礼貌策略能够更容易使对方接受与理解。当谈判双方观点不一致极易导致矛盾冲突的时候,礼貌语言可以很好的帮助缓解气氛,而不必伤害到双方的友好关系。另外,礼貌用语还能在出现不公平的现象时促进策略的变通和帮助维护自身利益。因此,积极的礼貌策略是商务谈判的必备条件,也是直接影响谈判成效的重要因素。
2.礼貌用语在国际商务谈判中的运用
礼貌策略不仅包括用词用句得体,特定场合选用不同的交际用语,还包括语用学理论背景下的赞美、幽默等等语言交流的常用技巧的应用。在商务谈判中的礼貌策略,可以通过使用模糊词汇、条件句和疑问句,礼貌用语等方面来实施。
模糊词汇是一种试探性和可能性的表达方式,在英语词汇中,well,perhaps, just, really, actually,certainly,possible,think,wonder,might,special, final confirmation等都是典型的模糊词汇表达。例如:
I think your price is out of line with the prevailing market level.
Well,perhaps you could rethink this issue.
In case you reduce your minimun to 7000 sets, there is a possibility of our placing orders with you.
糊动词汇既可以表达说话者的心理过程,也可以来降低对他人意愿强加的程度,语气显得委婉礼貌多了,让受话人觉得受到了尊重。在商务谈判中,使用模糊词语能减少因为异议而造成的不悦,起到留有余地和避免唐突的作用。
祈使句是要求或者命令对方做某事的常用句型,在商务谈判中会让对方产生不快的感觉,应尽量避免使用,而条件从句和疑问句则是很好的替代品。例如:
We shall be pleased if you could give us assistance in this technical aspect.Will you please arrange for shipment immediately?
礼貌用语如“please”,“thank you”,“excuse me”“sorry”等,显然可以用来传递礼貌的意图。不同的语言形式表示不同的交际目的,反映不同的会话含义,传递不同的语用信息。在商务谈判这种正式的话语场合,礼貌用语可以帮助对话在相互尊重和融洽的气氛中进行。
国际商务谈判中的行为礼仪分析
在商务谈判中,行为礼仪包括见面时的行为礼仪和交谈时的行为礼仪。前者包括致意、握手、递接名片等,后者包括坐姿、手势、面部表情等。
1.见面时的行为礼仪
由于多数谈判者双方的交往还只是初级交往,谈判者没有机会也没有必要对对方进行深入了解,因此,得体的见面礼仪可以给对方留下良好的第一印象。
(1)致意。致意是以动作来示意问候的礼节,可以用于各种场合打招呼。
在较为正式的场合,当长者或尊者来或是离开时,一般使用站立致意的方式。而在不适宜交谈的场合、与相识者在同一地点多次见面或者是与仅一次之交者,只需要点头示意即可。
(2)握手。握手是日常交往中的常见礼节,也是商务谈判中不可缺少的礼仪之一。谈判者双方,不需语言,双手一握,便可传递热情,拉近距离。握手需要先了解次序,一般来说,主人、年长者、职位高者以及女士先伸手,也就是说遵循尊者先伸手的原则。其次,握手还需要坚定有力,有力的握手除了可以表达热情、信任或感激之情外,还可以表明敢于承担风险和敢于负责任的风格。
(3)递接名片。谈判双方递名片是经常发生的动作,对于初识者,在经人介绍之后,应随即取出并双手捧交给对方,而在熟人之间,则可以在告辞时递交。递交名片时,应该面带微笑,动作要显出虔诚大方,自然从容。在接受他人的名片时,一定要用双手接受,并恭敬地表示感谢。接过之后,还要仔细地看一遍,以表示对对方的尊重。
2.交谈时的行为礼仪
交谈是谈判过程的主要部分,在交谈期间保持各种行为连续一致的礼仪是一名合格的所必须做到的。
(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正稳重,文雅自然。谈判者轻稳坐下后,应保持上体挺直,头部中正,两肩平正放松,两臂自然弯曲放在膝上或者椅子或沙发的扶手上。两腿自然弯曲,两脚平落地面。当然,男女之间由于文化风俗以及穿着服饰等的原因坐姿也不尽相同。
(2)手势。手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言。手势礼仪对谈判的气氛可以起到很好的烘托作用。不同的手势给人的感觉是不一样的,比如,伸出并敞开双掌会给人以一致、诚恳的感觉,而谈话时掌心向上则表示谦虚、诚实不带有任何威胁性。有些手势会给人以不好的感觉比如食指伸出,其余手指紧握,呈指点状,这样的手势表示教训等,有很强的威胁性,还有,双手紧握或不断玩弄手指会使对方感到你缺乏信心或拘谨,这些手势都是不恰当的,谈判者应该尽量避免。
(3)表情。在所有的行为语言中,人们的认识最接近的就是面部表情。老练的谈判者不会忽略对方面部任何一丝一毫的信息。从行为礼仪的角度分析,面部表情最佳的状态就是微笑。微笑,应该发自内心,自然坦诚。微笑来自于快乐也能给自己和别人带来和创造快乐。作为一名商务谈判者,应该时时把微笑写在脸上。在微笑中,还要注重目光与目光的交流,真诚的目光与微笑会给对方留下良好的印象和感觉,使整个交谈融洽、和谐。
礼仪作为人类历史发展的一种成果,是人类文明进步的重要标志,也是促进社会经济活动发展的重要途径。随着对外贸易的不断发展和商务谈判活动的日益频繁,连续一致的礼仪应用于商务谈判中,已成为谈判者素质的综合反映,也是谈判不可缺少的技术手段。
热心网友
时间：2022-06-22 01:00
案例:
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。from:(http://chang.china.cn/zcsy/txt/2006-10/10/content_2191_2.htm)
案例分析：
这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。from(http://chang.china.cn/zcsy/txt/2006-10/10/content_2191_1.htm)
热心网友
时间：2022-06-22 02:18
这个涉及到的便是商务谈判中的礼仪与人与人之间的沟通交流技巧。有些东西大家都知道，只是突然要改掉一些不好的习惯还是需要*。我接触过上海礼仪培训师华英雄老师的课程，也从中学到不少东西，现在把我学到的相关内容推荐给你，希望能够帮助到你哦！
（1）在商务谈判礼仪中，要建立起谈判关系，在正式谈判前，要与对方建立起良好的关系即建立一种双方都希望、良好的谈判环境。谈判之初，谈判双方接触的第一印象非常重要，然而凯瑟琳在第一次接触贝格先生的时候，言谈举止有失礼貌，在准备谈判地方应遵循双方意愿，然而凯瑟琳在没有征得贝格先生的同意就直接订谈判地点。客人家用餐，一定要注重仪态仪表，言行举止要不失对对方的尊重与礼貌，然而凯瑟琳却把生活中不好的习惯带到客人家里，自己却全然不知还怡然自得。
（2）入乡随俗，尊重每个对方的风俗习惯，尽量避免与当地风俗发生冲突；
到别人家做客，不失礼节与礼仪，即使有特殊情况；
尊重主人，与主人形成一种恰当的沟通氛围，与主人沟通谈判地点；
职场礼仪不可忽视，注意言谈举止，注意克服平时不好的习惯。
